——浙江誠意藥業(yè)股份有限公司首次公開發(fā)行A股網(wǎng)上投資者交流會精彩回放

出席嘉賓

浙江誠意藥業(yè)股份有限公司董事長 顏貽意先生

浙江誠意藥業(yè)股份有限公司董事、總經(jīng)理 任秉鈞先生

浙江誠意藥業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、董事會秘書 柯澤慧女士

浙江誠意藥業(yè)股份有限公司財務總監(jiān) 呂孫戰(zhàn)先生

東興證券股份有限公司投資銀行總部總經(jīng)理、保薦代表人 楊 志先生

東興證券股份有限公司質(zhì)量控制部副總經(jīng)理、保薦代表人 朵 莎女士

經(jīng)營篇

問：請介紹一下公司的市場地位優(yōu)勢。

任秉鈞：公司目前幾大產(chǎn)品在各細分市場中排名領先。CFDA南方所數(shù)據(jù)顯示，2015年，公司托拉塞米國內(nèi)市場占有率排名第三，為少數(shù)幾個原料藥自給自足的廠商之一；鹽酸氨基葡萄糖制劑國內(nèi)排名第一，同時為主要的鹽酸氨基葡萄糖原料藥生產(chǎn)商之一；天麻素原料藥市場占有率近年均維持在50%左右，在下游制劑廠家中有絕對的話語權；硫唑嘌呤原料藥出口量國內(nèi)排名第一。隨著國際原料藥制造向發(fā)展中國家逐步轉移，公司主要產(chǎn)品出口供不應求，與國外知名制藥企業(yè)保持長期穩(wěn)定的合作關系，有利于在其他原料藥生產(chǎn)方面開展進一步合作。

問：請介紹一下公司的產(chǎn)品價格優(yōu)勢。

任秉鈞：近年來，國家加大力度對藥品流通環(huán)節(jié)及醫(yī)院管理制度進行改革，以達到降低藥品終端銷售價格的目的，未來藥品價格受壓，在各省招投標過程中價格優(yōu)勢無疑是一大競爭力。公司主打的制劑產(chǎn)品原料藥可自行生產(chǎn)，一定程度上降低了產(chǎn)品成本，且公司產(chǎn)品多為常用普藥、使用量大，在同等規(guī)格及質(zhì)量的條件下，享有價格優(yōu)勢。同時，公司致力于開發(fā)不同的劑型和給藥途徑，細化終端用藥方法，增加銷售量以維持成本及價格優(yōu)勢。

問：請介紹一下公司的產(chǎn)品定位優(yōu)勢。

任秉鈞：公司憑借對市場的敏銳洞察力，大力發(fā)展高端小品種“海洋綠色藥物”以及“大病種用藥”。公司主打產(chǎn)品之一托拉塞米為近年來利尿劑中增長最快的品種之一，適應癥廣泛，隨著臨床應用的普及，未來市場放量可期。公司主打產(chǎn)品之一鹽酸氨基葡萄糖，不添加任何化學輔料、穩(wěn)定性好，對治療慢性關節(jié)炎安全有效。公司正在研發(fā)的各類抗腫瘤、循環(huán)系統(tǒng)、抗生素、保肝護肝、抑郁治療等新藥和仿制藥，如鹽酸西那卡塞、度洛西汀、替比培南酯、門冬氨酸鳥氨酸等，均經(jīng)過專業(yè)、全面的市場調(diào)研，臨床使用療效明確，一旦批量生產(chǎn)可較快撬動醫(yī)院終端市場。公司出口原料藥與高端客戶合作，產(chǎn)品質(zhì)量高于各國藥典標準，相對于同類產(chǎn)品有較高溢價，在國外客戶中擁有較高的認可度，為公司開拓高端市場鋪平道路。

問：請介紹一下公司的管理優(yōu)勢。

任秉鈞：公司擁有一支經(jīng)驗豐富、多學科背景、高凝聚力的專家型管理團隊。管理層不僅具有長期豐富的行業(yè)積累及專業(yè)技能，同時具有較強的市場敏銳度、先進的企業(yè)管理和實踐經(jīng)驗、清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展思路。公司在多年生產(chǎn)經(jīng)營中，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求并結合公司實際情況，建立了一套行之有效的管理機制，分工明確、權責分明，保證了較高的決策效率和執(zhí)行能力。在采購、生產(chǎn)、銷售、質(zhì)控、研發(fā)、財務等方面制定了一系列的管理制度，且不斷優(yōu)化完善，實現(xiàn)各部門之間高效配合、快速響應市場變化。

問：請介紹一下公司的主營業(yè)務。

柯澤慧：公司專業(yè)從事制劑及原料藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品療效范圍涉及關節(jié)炎類、利尿類、安神補腦類、抗病毒及抗腫瘤類等，主要產(chǎn)品包括鹽酸氨基葡萄糖原料藥及制劑、托拉塞米注射液及膠囊、天麻素原料藥、利巴韋林及硫唑嘌呤原料藥等。其中，鹽酸氨基葡萄糖原料藥及制劑、托拉塞米制劑及天麻素原料藥主攻國內(nèi)市場，利巴韋林及硫唑嘌呤原料藥主要用于出口。

問：請介紹一下公司營業(yè)收入占比情況。

呂孫戰(zhàn)：公司主營業(yè)務收入系原料藥、制劑和中間體銷售收入，其他業(yè)務收入系中間體貿(mào)易類業(yè)務以及廢料銷售收入。報告期公司主營業(yè)務收入占營業(yè)收入比重處于較高水平，均在93%以上。

行業(yè)篇

問：請介紹一下公司所處行業(yè)的技術水平及產(chǎn)業(yè)結構特點。

任秉鈞：制藥行業(yè)對技術水平具有較高的要求，藥品的生產(chǎn)需要符合嚴格的技術標準，對生產(chǎn)設備、工藝流程的要求較高。目前北美、西歐等國的一流制藥企業(yè)掌握著較先進的化學合成工藝，具備較強的專利優(yōu)勢和技術優(yōu)勢。我國制藥行業(yè)保持較快發(fā)展速度，但行業(yè)內(nèi)大量企業(yè)仍存在質(zhì)量控制水平低、藥品附加值低、工藝技術落后、生產(chǎn)設備陳舊等問題。我國的制藥企業(yè)正在利用自身的優(yōu)勢，通過自主研發(fā)、合作生產(chǎn)、合資建廠、仿制研究等方式抓緊吸收消化先進工藝技術、革新工藝水平、提高技術標準。

但是由于制藥企業(yè)長期依賴仿制、創(chuàng)新能力不足、研發(fā)過程不夠規(guī)范、資金壓力大等原因，我國新藥研發(fā)水平與發(fā)達國家差距仍較大，大部分化學合成藥創(chuàng)新能力較弱，以仿制為主。同時，傳統(tǒng)模式的藥品研發(fā)仍以政府直屬的科研機構和高等院校為主，研究主體與市場脫節(jié)、立題依據(jù)不充分、成果轉讓機制不成熟，使得新藥研發(fā)不能帶來較好的經(jīng)濟效益。

制藥行業(yè)結構不合理的問題長期存在，國家制定各種政策加快產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整。從產(chǎn)品結構上，推動基本藥物生產(chǎn)企業(yè)的兼并重組、資源向優(yōu)勢企業(yè)集中，同時加快自主知識產(chǎn)權藥物產(chǎn)業(yè)化，培育具有國際競爭優(yōu)勢的專利到期藥新品種；從技術結構上，提高行業(yè)標準、扶優(yōu)扶強，有利于龍頭企業(yè)；從區(qū)域結構上，形成符合國際標準的“長三角”、“珠三角”和“環(huán)渤?！比齻€綜合性醫(yī)藥生產(chǎn)基地，中西部地區(qū)發(fā)展專業(yè)性生產(chǎn)基地，承接產(chǎn)業(yè)轉移；從出口結構上，抓住世界仿制藥市場快速增長的機遇，擴大制劑出口，從而推動整個制藥行業(yè)向國際化和集約化發(fā)展。

問：公司下游行業(yè)對本行業(yè)有何影響？

任秉鈞：對于原料藥行業(yè)，下游為制劑生產(chǎn)企業(yè)，下游藥品的產(chǎn)銷量直接影響到原料藥的市場需求。對于藥品制劑行業(yè)，下游為醫(yī)院和醫(yī)藥商業(yè)終端。近年來，國家頒布一系列醫(yī)療體制改革措施，逐步完善藥品價格形成機制，規(guī)范藥品流通秩序、減少流通環(huán)節(jié)，積極穩(wěn)妥推進公立醫(yī)院改革，積極探索醫(yī)藥分開、營利性和非營利性分開的有效形式，這些都有效促進了整個醫(yī)藥市場健康有序的發(fā)展，也推動了醫(yī)藥產(chǎn)品市場規(guī)模的穩(wěn)步增長。

問：請介紹一下影響行業(yè)發(fā)展的有利因素。

任秉鈞：有利因素包括：（1）醫(yī)藥行業(yè)整體保持增長；（2）國家政策扶持；（3）國家財政強有力的支持；（4）專利藥到期帶來的機遇。

問：請介紹一下醫(yī)藥行業(yè)特有的經(jīng)營模式。

任秉鈞：醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營模式的特殊性主要體現(xiàn)在準入條件及銷售模式上。

醫(yī)藥企業(yè)實行嚴格的市場準入制度。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)需要取得國家食品藥品監(jiān)督管理部門頒發(fā)的藥品生產(chǎn)許可證、GMP證書、藥品注冊批件等許可證書才能開展經(jīng)營活動。醫(yī)藥流通企業(yè)需取得國家食品藥品監(jiān)督管理部門頒發(fā)的GSP證書。

根據(jù)《進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購工作的意見》（衛(wèi)規(guī)財發(fā)[2009]7號），列入國家基本藥物目錄的藥品，按照國家基本藥物制度規(guī)定執(zhí)行。對納入集中采購目錄的藥品，實行公開招標、網(wǎng)上競價、集中議價和直接掛網(wǎng)采購。對于其他藥品，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)則主要通過經(jīng)銷模式進行銷售。

發(fā)展篇

問：請介紹一下公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

顏貽意：公司堅持“質(zhì)量第一，用戶至上”的方針，以創(chuàng)新為動力，以人才為基礎，以市場為導向，堅持內(nèi)外并舉，加快產(chǎn)品升級換代，促進產(chǎn)品結構由原料藥向制劑轉型，主導產(chǎn)品向海洋產(chǎn)品轉型，把公司建成以海洋制藥、生物醫(yī)藥、中醫(yī)藥為主導的藥物生產(chǎn)基地。

公司將以本次發(fā)行并上市為契機，不斷完善公司內(nèi)部經(jīng)營管理機制，通過加大投資力度和強化技術創(chuàng)新能力，加快創(chuàng)新技術成果的產(chǎn)業(yè)化，不斷提高企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)投資者利益最大化。

問：您對誠意藥業(yè)的行業(yè)地位和未來發(fā)展有何評價？

朵莎：作為保薦機構，我對誠意藥業(yè)的行業(yè)地位和市場競爭力充分認同，通過本次公開發(fā)行， 誠意藥業(yè)的行業(yè)領先地位將更加鞏固，核心競爭力進一步提高，盈利能力進一步加強，未來發(fā)展將更上一層樓。

發(fā)行篇

問：請介紹一下本次募集資金的投資項目。

顏貽意：本次募集資金的投資項目包含：（1）制劑大樓技術改造項目；（2）營銷網(wǎng)絡建設項目；（3）研發(fā)中心建設項目。

問：請介紹一下募集資金投資項目與公司現(xiàn)有業(yè)務的關系。

顏貽意：本次募集資金投資項目將大大提升公司制劑產(chǎn)品的產(chǎn)能，提高公司研發(fā)和檢測能力，擴大公司營銷網(wǎng)絡的覆蓋區(qū)域。

通過研發(fā)中心建設，提升公司新藥研發(fā)能力和實驗檢測能力。通過制劑大樓技術改造項目，公司主要產(chǎn)品鹽酸氨基葡萄糖制劑和托拉塞米制劑的產(chǎn)能將得到顯著提升，公司在擴大原有優(yōu)勢產(chǎn)品產(chǎn)能的同時，規(guī)劃生產(chǎn)一些新的潛在市場需求旺盛的制劑產(chǎn)品，擴展新的劑型和規(guī)格，有助于現(xiàn)有產(chǎn)品市場占有率的進一步擴大，并逐步形成公司多層次豐富的產(chǎn)品結構。通過營銷網(wǎng)絡建設項目，擴大公司現(xiàn)有營銷覆蓋區(qū)域，加深加精重點區(qū)域的營銷網(wǎng)絡布局。通過本次募集資金投資項目，將整體提升公司研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的能力，不斷推動公司持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

問：請介紹一下營銷網(wǎng)絡建設項目的建設內(nèi)容。

顏貽意：營銷網(wǎng)絡建設項目的建設內(nèi)容包含：（1）新建公司上海營銷中心；（2）新建2個銷售大區(qū)和60個銷售地區(qū)辦事處；（3）建設營銷網(wǎng)絡信息系統(tǒng)；（4）市場及學術推廣；（5）人員培訓。

問：請介紹一下營銷網(wǎng)絡建設項目實施的背景。

顏貽意：醫(yī)藥企業(yè)的競爭除了產(chǎn)品的療效質(zhì)量和生產(chǎn)工藝的競爭，還包括銷售網(wǎng)絡建設、終端市場掌控能力的競爭。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)如果沒有通暢的銷售渠道和較高的終端市場的掌控能力，就很難對市場的變化有足夠快的反應能力并將產(chǎn)品送到終端市場。隨著醫(yī)藥市場競爭的加劇，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)必須在產(chǎn)品質(zhì)量和營銷層面具備與跨國制藥公司競爭的實力。

公司目前已經(jīng)建立了覆蓋全國主要省市的營銷網(wǎng)絡框架，但公司營銷網(wǎng)絡覆蓋的深度和廣度還需要加強，需要通過改進營銷模式，調(diào)整市場營銷策略，進一步打造專業(yè)化銷售團隊，為公司銷售能力的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎。

問：公司如何對募集資金進行管理？

顏貽意：2014年9月15日，公司召開2014年第一次臨時股東大會審議通過《募集資金管理制度》，對募集資金的存放、使用及監(jiān)督等進行了規(guī)定，公司將嚴格按照募集資金有關規(guī)定對募集資金進行管理和使用，并為募集資金開立專項賬戶進行存儲。

問：請介紹一下研發(fā)中心建設項目的建設方案。

顏貽意：研發(fā)中心大樓建筑面積為6,200平方米，共計六層。其功能分布為：第一層：辦公中心、會議中心、產(chǎn)品展示中心、培訓技術交流中心；第二層和第三層：藥物研發(fā)中心；第四層：制劑開發(fā)中心；第五層：微生物檢測中心；第六層：化學檢測中心。

擬建設多類藥物開發(fā)技術平臺、分析檢測技術平臺、藥物篩選及安全性評價技術平臺、制劑技術開發(fā)平臺、新藥研發(fā)信息平臺及局域網(wǎng)管理系統(tǒng)、辦公中心、產(chǎn)品展示中心、學術交流培訓中心等設施。

文字整理 倪丹

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